Как рассчитать Churn

on

Начнем с обсуждения двух различных методов расчета оттока. К ним относятся:

Customer churn

Возьмите всех клиентов, которые вы потеряли в течение периода времени, например месяц, и разделите его на общее количество клиентов, которые вы имели в начале месяца. Вы не включаете никаких новых продаж с этого месяца.

Пример
Компания ADG имела 500 клиентов в начале месяца и только 450 клиентов в конце месяца. Их скорость оттока будет такой:
(500-450) / 500 = 50/500 = 10%

Если ваша организация предпочитает, вы можете использовать тот же метод в различных временных рамках, например, ежеквартально или ежегодно.

Прибыль Churn

Взять весь свой ежемесячный повторный прибыль (MRR) в начале месяца и делить его ежемесячно повторяющимся доходом, который вы потеряли за этот месяц, за вычетом любых обновлений или дополнительных доходов от существующего клиента (так же, как клиент новые продажи в месяц не учитываются). Причина удаления дополнительного дохода заключается в том, что вы хотите знать, сколько общего дохода вы потеряли, а новые доходы от существующих клиентов — это фактически заработанные вами доходы.

Пример
Компания ADG имела $ 500,000 MRR в начале месяца и только $ 450,000 MRR конце. Они также имели $ 65,000 MRR в обновлениях этого месяца от существующих клиентов. Их скорость оттока составила бы:
($ 500,000 — $ 450,000) — $ 65,000) / $ 500,000 =
($ 50,000 — $ 65,000) / $ 500,000 =
(- $ 15,000) / $ 500,000 = -3%
Обратите внимание на то, что от & # 39; емкая ставка дохода дохода означает, что вы фактически заработали этот месяц!

-прежнему можно выбрать другой временной интервал, например, ежеквартально или ежегодно. Памятник & # 39; Помните, что если вы это сделаете, вам нужно будет просматривать ежеквартальные или ежегодные прибыли, а не ежемесячно. Кроме того, как указано в примере, основным плюсом расчета доходов является то, что можно включить доходы от обновления.

Теперь, когда вы понимаете основы исчисления оттока, давайте немного глубже. Первое, что нужно указать, это то, что клиентский отток и доход может быть различным.

Пример
Компания ADG имеет 2 производственные линии:
Основные 5000 клиентов, $ 500 / месяц на клиента = $ 2,500,000 MRR
Премиум 1000 клиентов, $ 1250 / месяц на клиента = $ 1,250,000 MRR
Это дает им в целом 6000 клиентов и $ 3750000 MRR
За месяц, 180 основных клиентов и 20 премиум-клиентов сбиваются.
Churn клиента
(180 + 20) / 6,000 = 200 / 6,000 = 3.33%
Churn дохода
($ 180 * $ 500) + (20 * $ 1250)) / $ 3750000 =
($ 90,000 + $ 25,000) / $ 3,750,000 = $ 115,000 / $ 3,750,000 = 3.07%

Проблема только ухудшится, если у вас есть больше продуктов или разница в цене между продуктовыми линиями будет больше. Поэтому очень важно быть последовательными и четко сообщать, какой метод вы используете.

Важно также отметить, что вам может понадобиться использовать оба расчеты при управлении бизнесом. Доходный отток является отличным способом сообщить о производительности, а также понять финансовое здоровье & # 39; я вашей клиентской базы. Отток клиентов важен для подбора персонала, поскольку работник может управлять только столько счетов одновременно.

Следующим важным моментом для обсуждения является то, как в приведенных выше примерах мы вспоминаем, что можно вычислять оттока течение месячного, квартального или годового периода времени. Хотя это правда, есть важная оговорка, которое следует рассмотреть.

В ежемесячном исчислении есть основное предположение, что ни один клиент не может в первый месяц сместиться. Причина в том, что вы платите за месяц авансом. Поэтому, когда вы сделаете снимок в начале месяца, а затем разделите его на общее количество замороженных клиентов, вам не придется беспокоиться о каких-либо новые продажи в этот период времени.

Теперь, если в той же модели мы рассчитали отток течение четверти, мы могли бы столкнуться с проблемой. Причина в том, что с первого месяца квартала с & # 39; появятся новые продажи, которые могли бы отточить во втором или третьем месяце квартала. Если эти взрывы случайно включены в расчет, мы переоцениваем отток.

Пример
Компания ADG хочет рассчитать ежеквартальный отток.

Месяц 1:
1000 покупателей в начале месяца и 50 клиентов, которые оставили 950 клиентов в конце (см. Это как Когорта А) 100 новых продаж (см. Это когорта B).

Месяц 2:
С 950 клиентов в когорте А, еще 50 оттока, оставив 900; с 100 в когорте B, 5 оттока, оставляя 95; Другой 100 новых сбыта этот месяц (призывают это Cohort C)

Месяц 3:
Из 900 заказчиков до сих пор в Cohort, другой 50 churn, оставляя 850; с 95 клиентов в когорте В, еще 5 оттока, оставив 90; из 100 клиентов в когорте C, 5 оттока, оставив 95.

Обзор:
Когорта A — начинается месяц 1 из 1000 клиентов; заканчивается месяц 3 из 150
когорта B — начинается месяц 2 из 100 клиентами заканчивается месяц с 90 клиентами
Когорта C — начинается месяц 3 из 100 клиентами заканчивается месяц с 95 клиентами
Если мы посмотрим на квартал, наша первая когорта из 1000 клиентов имеет только 850 клиентов, предоставляют клиентам скорость сдвига 150/1000 = 15%

было 300 новых продаж, из которых 15 оттока. Если вы включили эти 15 камер в ваш расчет, у вас будет 165/1000 = 16.5%

. Чтобы обойти эту проблему, у вас есть 3 решения. Во-первых, вы можете воспользоваться очень сложной математикой, которая доступна по ссылке в первом абзаце выше. Второе решение намного проще, а именно для того, чтобы исключить все кастрюли из новых продаж! Если вы это сделаете, вы получите скорость оттока когорты А, которая была нашей базой установления в начале квартала. Этот метод дает вам настоящую скорость оттока, без замены, вашей клиентской базы более четверти.

Одна проблема со вторым решением этой проблемы заключается в том, что некоторые из вас могут захотеть включить скорость слияния когорт B и C. Если это так, то вам нужно использовать средневзвешенную величину. ПРИМЕР
Когорта А — 1000 клиентов; коэффициент оттока 15%
Когорта В — 100 клиентов; коэффициент оттока 10%
Когорта C — 100 клиентов; коэффициент оттока или 5%
(1000 + 100) + (100 * .05)
[150 + 10 + 5] / 1200 = 165/1200 = 13.75%

Как вы можете видеть, он все еще относительно простой во включении новые продажи и их churns течение квартала тоже! Просто убедитесь, что вы объясните это своей команде операций, или кто когда-либо отчитывается о вас, чтобы они точно знали, что вы хотите и как сообщить об этом!

Первоначально опубликовано в блоге автоматизации клиентской успешности Apptetic.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *